Nejúspěšnější firmy zvyšují svůj růst a ziskovost s pomocí vyspělých konstrukčních postupů a dostupných technologií.
Podniky, které se zabývají průmyslovým vybavením, se v současnosti na vysoce konkurenčních a globálních trzích snaží navzájem odlišit. Tato zpráva zkoumá obchodní strategie, přístupy, výzvy, procesy a technologie, jež takové společnosti využívají, a také, jak tyto ovlivňují jejich finanční výsledky.
Cílem tohoto výzkumu je identifikovat a předložit osvědčené postupy, jež vedou k vyšší produktové profitabilitě. Výsledky jsou založeny na 378 odpovědích, získaných on-line z celého světa od výrobců, kteří působí na trhu s průmyslovým zařízením.
Strategie v souladu s globalizací
Trh s průmyslovým zařízením je značně nasycený. Velké a malé firmy na něm společně soupeří o obchodní zakázky v prostředí s relativně nízkými bariérami v porovnání s těmi, kteří se věnují vysoce komplexním a regulovaným produktům, jako jsou automobily nebo letadla. Tento trh se stal značně globalizovaným, s konkurenty působícími po celém světě.
Diferenciace produktů je na trhu s průmyslovým vybavením rozhodující. Ostatně, dvě nejčastější odpovědi na otázku v průzkumu věnovanou obchodním strategiím se týkaly diferenciace (viz Graf 1). Necelá polovina respondentů uvedla, že se jejich společnost hodlá odlišovat prostřednictvím inovací (45 %). Dalších 43 % se zase přiklání ke kustomizaci. Ačkoliv pouze 19 % uvedlo, že se hodlají odlišit nízkou cenou, ta je při rozhodování o pořizování průmyslových zařízení často důležitým faktorem.
Mnoho firem (42 %) disponuje strategií pro soutěžení přímo na globálních trzích. Průmyslové společnosti se pokoušejí využít příležitostí na rozvíjejících se trzích a mnohé již za účelem snížení nákladů provozují výrobu v levnějších regionech. Více než polovina respondentů (54 %) se snaží být konkurenceschopnější tím, že své výrobky přizpůsobují na míru poptávce.
Nejčastějším problémem v reportu je dodržení termínů požadovaných zákazníkem. Časové závazky jsou pro získávání zakázek velmi důležité. Dostát jim je zásadní pro spokojenost zákazníka a zajištění dalších zakázek. Může to mít také přímý dopad na ziskovost zakázky, pokud nejsou dodrženy pobídky či termíny.
Čím se vyznačují nejvýkonnější firmy
Respondenti, kteří zaznamenali největší růst a ziskovou marži během posledních 24 měsíců, byli označeni jako „nejvýkonnější firmy“ a jejich podíl činil 17 % ze zúčastněných společností. Průměrný růst mezi všemi firmami za poslední dva roky činil 10 %. To lze nejspíše přičíst oživení ekonomiky.
Nejvýkonnější firmy nicméně v uplynulých dvou letech rostly průměrně 2,2× rychleji a dosahovaly růstu ročních tržeb ve výši 22 %. Ačkoliv si většina společností polepšila, nejvýkonnější firmy dokázaly z oživení ekonomiky dostat nejvíc.
Stejně jako u tržeb se firmám v posledních dvou letech průměrně zvýšila zisková marže. To je pravděpodobně způsobeno tím, že ačkoliv dochází k oživení ekonomiky, mnoho společností omezuje nárůst počtu zaměstnanců.
Nejvýkonnější firmy nejen že rostly více, než ty průměrné, navíc ve stejném časovém úseku zvýšily 2,4× své marže (o 17 % v porovnání se 7 % v průměru). To ukazuje, že jsou vedoucí společnosti schopny růst se ziskem, aniž by přitom dovolily nárůst nákladů.
Strategie využívané nejvýkonnějšími firmami jsou z velké části podobné těm v ostatních společnostech s výjimkou toho, že v jejich záměrech hraje větší roli globalizace. Tři čtvrtiny nejvýkonnějších firem uvádí, že mají strategii, jak konkurovat přímo na globálních trzích, více využívají lokální výrobní kapacity, a také častěji inovují a udržují své portfolio aktuální.
Jako vůbec nejdůležitější metriku úspěchu a ziskovosti nejvýkonnější společnosti kladou na vypracování přesných cenových nabídek a v tomto ohledu se jim daří lépe, než jejich konkurentům.
Z kvantitativního hlediska poukazují výsledky průzkumu na to, že nejvýkonnější výrobci připravují cenové nabídky pro konfigurované nebo na zakázku připravené výrobky se 7% odchylkou. Pro srovnání, všechny společnosti dohromady v průměru uvádějí odchylku 13 %. Schopnost připravovat přesné cenové nabídky tedy poskytuje nejvýkonnějším firmám 6% rozdíl v marži, pročež mohou spolehlivě nabízet nižší ceny, získávat zakázky a růst.
Osvědčené postupy nejvýkonnějších firem
Ačkoliv nejvýkonnější firmy vykazují určité odlišnosti ve strategiích v porovnání s těmi průměrnými, to, co je skutečně vyčleňuje, je způsob, jakým dosahují svého – jejich procesy a využívané technologie.
Kustomizace výrobků nebo jejich příprava na zakázku jsou na trhu s průmyslovým zařízením docela běžné. Společnosti, jež se zabývají průmyslovým zařízením, také častěji upravují své produkty z toho prostého důvodu, že toto jejich zařízení bývá začleňováno do existujících provozů u zákazníka.
Nejvýkonnější výrobci nicméně výrazně častěji využívají vyspělé přístupy ke konstrukci a vývoji produktů (viz Graf 3). Mnohem častěji si například osvojují platformní řešení, vyžadující vyvinutí základního návrhu, který může být využit v rozličných výrobcích. Častěji také využívají modulární design, kde mohou za účelem vývoje produktu kombinovat a propojovat různé subsystémy.
Modulární i platformní postup navrhování pomáhá výrobcům zlepšit jejich schopnost pohotově vyvíjet specifické produkty a jejich varianty. Opětovným využití platforem a modulů mohou zvýšit efektivitu a omezit variabilitu. Ačkoliv tyto konstrukční metody mohou vyžadovat větší úsilí a plánování ve svých počátcích, činí tvorbu produktových variant mnohem snazší. Mohou také přispět k přesnější tvorbě cenových nabídek, protože každá nová poptávka neznamená zcela nový návrh.
Dalším společným znakem nejvýkonnějších společností je přístup k navrhování řízeného pravidly, díky kterému inženýři předurčují konfigurovatelnou a variantnost svých výrobků, přičemž vyvíjejí matematická a logická pravidla, jimiž se řídí návrhy založené na produktových nebo zadavatelových požadavcích. Varianty jsou zde oproti jednorázovému způsobu navrhovány konvenčním postupem. Toto pravděpodobně opět významně přispívá k rychlosti i přesnosti při zpracování cenových nabídek u nejvýkonnějších firem. Také tím dochází ke snížení chyb v nabídce i při výrobě, ačkoliv toto hledisko naše studie nezkoumala.
Jak zajistit maximální výkon při vývoji produktů
Napříč všemi úrovněmi výkonnosti ve firmách nalézáme nejběžnější nástroje. Podstatná většina například využívá 3D CAD a 2D CAD nebo třeba tabulkové procesory.
Nejvýkonnější firmy však nasazují některé nástroje mnohem častěji, než ostatní. Například k simulacím se přiklánějí ve 41 % oproti 27 % v jiných podnicích. Tyto nástroje jim pomáhají vyhodnocovat vlastnosti jejich návrhů v simulovaném prostředí a dospět ke správným výsledkům na první pokus. To je obzvláště důležité při navrhování kustomizovaných produktů, jež nelze nikdy postavit dvakrát stejné. Simulace poskytují nejvýkonnějším firmám možnost více důvěřovat jejich návrhům, což pravděpodobně přispívá k jejich schopnostem připravovat přesné cenové nabídky.
Vedoucí společnosti častěji využívají produktové konfigurátory a automatizaci navrhování. Tyto nástroje jim umožňují používat automatizovaná pravidla za účelem velmi rychlé (a přesné) přípravy kusovníků a návrhů pro nové produkty a poptávky. Tím se stává automatizace podkladem dříve zmiňované tvorby návrhu řízeného pravidly a roste jeho efektivita.
Systémy využívané nejvýkonnějšími výrobci zahrnovaly podniková řešení, stejně jako konstrukční nástroje. Tyto firmy častěji využívají PLM, ačkoliv jde pouze o necelou čtvrtinu z nich (23 %). Další čtvrtina pak využívá PDM. PLM pomáhá sladit procesy a data, přičemž koordinuje obchodní postupy napříč podnikem.
Závěr
Ačkoliv pravděpodobně díky oživení ekonomiky většina společností v posledních dvou letech rostla a s tím také jejich marže, některým výrobcům se dařilo výrazně lépe. Co nejvýkonnější firmy opravdu vyčleňuje, jsou rozdílné přístupy využívané pro návrh a vývoj jejich produktů. Lídři s výhodou využívají vyspělejší postupy pro navrhování a vývoj výrobků, včetně platformního, modulárního a pravidly řízeného návrhu. Dále o nich platí, že nasadili odlišné softwarové systémy. Zatímco stejně jako ostatní využívají 2D, 3D a tabulkové procesory, mnohem častěji se u nich setkáme se simulacemi, konfigurátory, PLM a technologiemi pro simulaci továrních provozů.
Tato řešení významným způsobem doplňují pokročilé techniky navrhování a pomáhají jim dosahovat přesnějších cenových nabídek, díky čemuž s jistotou získají více zakázek.
Doporučení
Na základě získaných zkušeností a výzkumu pro tuto studii nabízí Tech-Clarity následující doporučení:
- Věnujte značný důraz na efektivní způsob přípravy přesných cenových nabídek a podíl ze zisku realizovaný prostřednictvím nových produktů.
- Zaveďte vyspělé konstrukční techniky, jako je modulární, platformní a pravidly řízené navrhování.
- Podporujte tyto vyspělé návrhové techniky příslušnými návrhovými nástroji, včetně simulací, konfigurátorů, automatizace navrhování a nástroji pro návrh uspořádání výrobních provozů.
- Zvažte zavedení PLM za účelem správy komplexního vývoje specifických výrobků v rámci dnešního globálního prostředí.
- Pouvažujte o globalizaci jako o strategii, s níž můžete zlepšit váš obchodní výkon.
O provedeném průzkumu
Tech-Clarity shromáždila a analyzovala 700 odpovědí získaných prostřednictvím webového průzkumu zaměřeného na navrhování výrobků prostřednictvím softwaru. Tyto odpovědi byly sbírány skrze e-maily, sociální média a on-line příspěvky firmami Tech-Clarity a Autodesk. Z tohoto počtu bylo celkem 378 respondentů identifikováno jako výrobci v odvětví průmyslových zařízení a jejich odpovědi byly analyzovány za účelem zjištění a závěrů pro tuto studii.
Mezi respondenty byli z menší poloviny zastoupeni individuální přispěvatelé (40 %). Více než v jedné třetině (38 %) šlo o manažery nebo ředitele. Dobře zastoupeni byli též členové vrcholného managementu (15 %) a nakonec skupina nespecifikovaných účastníků (7 %). Respondenti reprezentovali mix společností o různých velikostech, z toho většinou (57 %) malých firem (1 až 100 zaměstnanců). 22 % bylo z větších společností o 101 až 500 zaměstnancích a 20 % z firem zaměstnávajících více než 500 lidí. Malý počet respondentů se rozhodl informaci o velikosti firmy neposkytnout. Větší zastoupení malých firem oproti jiným studiím Tech-Clarity je způsobeno pravděpodobně tím, že na trhu průmyslových zařízení působí velký počet malých podniků. Respondenti představovali zajímavý mix také z hlediska složitosti produktů, jimž se věnují, což vyjadřuje průměrná velikost jejich kusovníku.
Poznámka: Tento materiál reprezentuje zkrácenou verzi zprávy. Její kompletní znění v češtině bylo publikováno v tištěném magazínu CAXMIX 4/2012, a také on-line na portálu www.autodeskclub.cz.
